Actualmente las nuevas perspectivas de los clientes se han modificado ampliamente; las nuevas tecnologías, la utilización de las redes sociales y el mayor uso de Internet; han dado como resultado que los clientes tengan nuevos juicios de valor frente a los servicios que prestan los asesores inmobiliarios.
No basta simplemente con encontrar el mejor inmueble que satisfice las necesidades, no solamente se busca el terreno o la vivienda para vivir. Los clientes se han convertido en más sofisticados, están mejor informados y exigen un servicio más profesional. Por eso, los asesores inmobiliarios deben ofrecer un valor agregado, para responder adecuadamente a las intereses de los clientes.
Una definición sencilla de valor agregado sería que el asesor inmobiliario establezca parámetros por encima de lo que espera el cliente. En otras palabras, debe sorprender agradablemente al cliente con su servicio. Anticiparse y encontrar las soluciones a problemas que todavía no se han planteado. Saber interpretar las necesidades del cliente antes de que éste las diga es aportar un valor agregado al servicio que ayuda a diferenciarse y ofrecer mejores servicios. Adelantarse es un desafío profesional y ayuda a resolver problemas y objeciones antes de que estos aparezcan en boca del cliente. Esto es prepararse previamente; conocer bien las características y beneficios de cada inmueble en el stock de propiedades. Dichos conocimientos son los que ayudan a vender, dejando clientes realmente satisfechos; además, de ahorrar tiempo en el proceso de venta.
Ofrecer valor agregado no significa invertir más tiempo y trabajo en dar un servicio; sino en trabajar de forma inteligente basado en una preparación previa.
Es importante generar información para las partes: informes semanales para los clientes que confían la venta, estadísticas de cómo está el mercado, relevamientos de oferta que justifiquen los valores solicitados. Contar con información fehaciente, completa y oportuna. Con capacidad para resolver dificultades, atender dudas y mantener el interés y el entusiasmo en el proceso comercial.
Saber escuchar, saber preguntar, no prometer más de lo que está al alcance, proporcionar toda la información, ser un catálogo viviente del producto que se está ofreciendo.
Ser empáticos, es decir, construir un canal de comunicación donde el cliente se sienta cómodo. Esa habilidad de comunicación implica recurrir al lenguaje verbal y corporal, ejercer el arte de preguntar, tener la capacidad de escuchar y manejar adecuadamente los silencios. Todos medios para consumar el desafío de agregar valor.
