“Ponerse en los zapatos del cliente”, la clave para vender y prestar buenos servicios

“Ponerse en los zapatos del cliente”, la clave para vender y prestar buenos servicios

La Cámara Inmobiliaria de Misiones realiza este sábado una jornada de capacitación para sus socios. “La queja es una bendición”, afirmó el licenciado Alfredo Salteri, quien también aborda el tema de cómo potenciar el liderazgo en las ventas.

Buena atención. Estas dos palabras resumen en gran medida lo que pretenden los clientes al momento de realizar una transacción comercial. Si bien ese planteo es más común en consumidores que se acercan a un comercio para comprar una par de zapatos, un electrodoméstico o un kilo de pan, también se manifiesta en otros sectores, como el negocio inmobiliario.

“Lo primero diría es que hay que trabajar poniéndonos en los zapatos del cliente, descubrir qué es lo importante para él”, afirmó el licenciado Alfredo Salteri, quien este sábado llegó a Posadas para capacitar a los socios de la Cámara Inmobiliaria de Misiones (CIM) en los temas “El servicio al cliente  en bienes raíces” y “Cómo potenciar el liderazgo de ventas”. Para el profesional ese “descubrimiento” se logra a partir de preguntas y consultas. “En la medida en que el propietario y el comprador se avienen a brindar información le están dando al corredor inmobiliario herramientas para que éste les ofrezca un servicio de excelencia”, subrayó.

Durante la charla que se desarrolla en el salón de un hotel del céntrico de Posadas, Salteri invitó a los asistentes a “aprovechar” las quejas y reclamos de los clientes. Para él, ese tipo de planteos pueden servir para orientar el camino de la empresa. “La queja es una de las cosas frecuentes que no sabemos recibir, pero es una bendición porque ahí, en la queja, está la información importante para que la empresa o la institución mejore sus procesos internos. Y eso puede ayudar a alcanzar el servicio de excelencia que hay que buscar”, afirmó. Según su punto de vista, ponerse en los zapatos del cliente no es otra cosa que “dar valor a la figura del otro”, y así generar empatía y confianza para avanzar en el negocio.

Por su parte,  la secretaria de la CIM, Julia Acosta, destacó que con este tipo de actividades se apunta a fortalecer la profesionalización en el ámbito inmobiliario. “Logramos que los colegas se aggiornen en temas que los tenemos a diario pero que, en la vorágine cotidiana,  a veces se nos diluyen”, señaló.

La CIM cuenta con unos 70 socios de distintas localidades de Misiones, por lo cual este tipo de capacitaciones también se realizarán en ciudades como Eldorado y Oberá. “En general –apuntó Acosta- , el tema de la atención al cliente está presente en todos los rubros y,  de tanto en tanto, es necesario refrescar, ya que muchas veces somos más despachadores que vendedores, y cuando no concretamos un negocios buscamos excusas, pero en realidad puede ser que no prestamos la atención debida al cliente”.

Sobre el final de la entrevista consideró que el sector inmobiliario atraviesa un buen momento, en parte motorizado por los créditos hipotecarios. “Cuando piensa en salvaguardar su patrimonio, la gente cree en los ladrillos”, concluyó.



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