A través del Cerfoar, organismo nacional de certificación forestal, presentaron las alternativas y requisitos para lograr la «Certificación Grupal» de Cadena de Custodia, una oportunidad para que micro y pequeñas empresas madereras ingresen a un proceso de trazabilidad que exige el sistema y demanda el mercado internacional. Fue en el marco de un seminario de Certificación organizado por la Facultad de Ciencias Forestales de la Universidad Nacional de Misiones (Unam) y el Proyecto Forestal BIRF 7520 AR.
La legalidad y sostenibilidad de la cadena productiva forestal, los aspectos prácticos para su implementación en Pymes, las cadenas de custodia y los canales de distribución de productos forestales fueron los temas centrales abordados por el especialista en Marketing Internacional, Martín Aguerre y la secretaría ejecutiva del Sistema Argentino de Certificación Forestal (Cerfoar), Florencia Chavat, en el seminario organizado en la ciudad de Eldorado, Misiones, por la Facultad de Ciencias Forestales de la Universidad Nacional de Misiones (Unam) y el Proyecto Forestal BIRF 7520 AR. El objetivo fue generar un espacio para empresarios, profesionales y estudiantes para la difusión, la capacitación y el debate sobre los desafíos hacia la gestión sostenible y el marketing internacional de productos forestales.
En primer lugar, de manera de contextualizar las exigencias actuales y tendencias del mercado internacional, el ingeniero Martín Aguerre se refirió a las transformaciones en la comercialización, las herramientas que ofrece el marketing para mejorar la gestión, las estrategias de ventas y distribución para que las pequeñas y medianas empresas logren ser cada vez más competitivas, entre otros aspectos analizados que derivaron en la cadena de valor.
“La industrialización de los países en vías de desarrollo han transformado la estructura de la producción mundial y hemos pasado de una economía de oferta de bienes a una nueva economía orientada a la comercialización de servicios”, explicó.
“Las Pymes de la primera transformación, cuya cultura empresarial se enfoca prioritariamente hacia la producción, necesitan adoptar una nueva cultura de la comercialización. En la actualidad, uno de los problemas en el sector maderero es que hay muchos empresarios que se dedican a lo mismo, estamos en un circuito donde muchísima gente se dedica al aserrado puro, cada vez se abren más aserraderos. Y es fácil entrar, no son inversiones tan altas, pero lo difícil es mantenerse en el mercado”, dijo.
“Pensar en las herramientas de marketing, en los canales de distribución y en generar valor, permitirá sacar a empresas de un mismo sector, pero no con la idea de que se fundan sino que puedan enfocarse hacia otro tipo de clientes que les permita competir en espacios más chicos y definidos. Y esto de pensar en el hoy y en el futuro de las ventas, de manera de generar utilidades, se tiene que convertir en una filosofía de gestión de la empresa. Hoy, ya no podemos fabricar un producto y después ver a quien le podemos vender, y ese es uno de los principales problemas que tienen las industrias forestales”, comentó.
Cadena de valor
En esta línea, remarcó que “ya no se puede pensar en un producto, sino en una familia de productos que permita al industrial usar la mayor cantidad de materia prima para lo que esta fabricando. Y tienen que apuntar a un grupo homogéneo de clientes”, agregó.
Aguerre además recomendó a los madereros no cometer el error de ofrecer un producto que no se puede sostener en el tiempo: “no podemos hacer algo de gran calidad para la primera impresión, y una vez que logramos que el cliente nos compre, enviar todo lo que en realidad tenemos, pero que no es de la misma calidad, sino algo menor. Eso no sirve porque no lo puedo sostener, y en el tiempo se vuelve una desventaja”.
Para un marketing operativo de estrategias de venta básicamente lo que se requiere es comunicación para que el comprador potencial pueda valorar el producto. “A lo mejor no es de primerísima calidad, pero mi capacidad de cubrir y cumplir los plazos requeridos con un programa y cronograma de despachos -de manera que el cliente sepa que cada tanto tiempo tendrá un equipo con una mezcla determinada de machimbre, de madera preservada, madera para pallets, y demás- favorecerá el desarrollo de las relaciones”, explicó el especialista.
Habría dos tendencias marcadas que se presentan en el mercado, por un lado, el aumento de escala en la distribución genera un proceso de concentración cuya manifestación visible es el surgimiento de cadenas como Easy o Home Depot, ejemplificó. “Estas cadenas compran un determinado tipo de madera certificada, tienen exigencias que, de no cumplirse, no ingresan como proveedores, ya que hay restricciones también”, indicó.
“La segunda tendencia internacional se presenta ante la consolidación de la participación en el mercado de las cadenas de bocas de expendio, que va en detrimento de los minoristas independientes. Un reducido grupo de cadenas de ventas con muchas bocas se van apropiando de crecientes cuotas de mercado. En EE UU es un fenómeno de orden nacional, mientras que en la Unión Europea es transnacional, con sucursales de las empresas establecidas en diferentes países. Una de las características de la operación de estas cadenas de venta es la importancia de los centros de distribución, y por ello es muy importante tenerlo en cuenta”, sostuvo Aguerre.
Certificación
Por su parte, Florencia Chavat detalló el escenario internacional y local del mercado sobre las demandas de legalidad y sostenibilidad en los productos forestales. Los sistemas de certificación forestal globalmente aceptados son FSC y PEFC. «Se trata de procesos de trazabilidad de las materias primas de origen forestal, y sus derivados a través de las distintas fases del proceso productivo, lo que se denomina Cadena de Custodia (control sobre el proveedor, organización y cliente)», explicó.
El sistema de certificación es un proceso de gestión de la información acerca del origen de productos forestales, para asegurar que la materia prima de base forestal con la que fueron elaborados proviene de bosques gestionados en forma sostenible y certificados. «El sistema PEFC de cadena de custodia fue adoptada por el Cerfoar (PEFC Argentina) y tiene pensado una alternativa para atender las realidades de las micro, pequeñas y medianas empresas”, aseveró Chavat.
En diálogo con ArgentinaForestal.com sostuvo que el sistema argentino tiene previsto “una modalidad de certificación agrupada para las Pymes, donde hay requisitos que son evaluados de manera diferencial, según la escala de la organización de cada empresa; la cadena de custodia PEFC adoptada por Cerfoar también prevé un mecanismo de certificación de Pymes industriales agrupadas que están muy buenos, es una oportunidad para ingresar al sistema de certificación y ofrecemos asistencia técnica y capacitación para transitar este proceso, si así lo requieren”, concluyó.
