comScore

“Fui a comprar una cerveza artesanal”

“Fui a comprar una cerveza artesanal”

Aunque no tengo incorporada la cultura cervecera, de todos modos me pareció una buena idea. Y además, siempre me emociona aportar un granito de arena en la construcción de un emprendedor.

Al llegar al local me encontré con una excelente comunicación gráfica y visual, las distintas opciones de cerveza estaban escritas en pizarrones con sus respectivos precios. Eran muchas clases de cerveza en chino ancestral cerrado. Sí, porque yo si no conozco, no entiendo ni siquiera lo que dice, mucho menos voy a entender la diferencia entre una cerveza y otra.

Es verdad que el vendedor se estaba comunicando muy bien respecto a las opciones de cerveza que ofrecía y cada una con su respectivo precio, pero la comunicación estaba dirigida exclusivamente a un público especializado que conoce la terminología cervecera, supongo.

Cuando nos planteamos (o replanteamos) la comunicación en nuestra empresa, siempre debe ser planteada desde el otro, desde la persona a la que queremos llegar. Está bien, por supuesto, estar seguros de lo que queremos decir, pero si lo decimos de un modo en el que el otro no comprende, la comunicación se muere y no cumple su propósito. Por este motivo muchos no entienden por qué su estrategia de comunicación no está dando resultados.

Cuando la comunicación está dirigida a un público especializado, se explica la terminología técnica y que no sea necesario entrar en detalles. Puede que ese sea el caso de la cervecería a la que fui, de ser así, es mi deber si quiero ser parte de la cultura, aprender la terminología para no estar tan perdido.

Pero en casos contrarios, si la idea es vender aunque no sea un público entendido, entonces, es fundamental para tener éxito, que nuestra comunicación se ponga en los zapatos de los que no son expertos y que de repente podrían no comprender las palabras raras que representan los distintos productos; y mucho menos, por supuesto, cuál podría ser la diferencia de sabor entre las 15 o más variables.

 

¿Cómo puedo saber cuál me va a gustar a mí?

 

Yendo a lo más importante: el beneficio. Porque de eso en definitiva se trata la comunicación desde un pensamiento estratégico, que el otro entienda el beneficio. En el caso de las cervezas, suponiendo que el vendedor entienda que para poder vender más debe crear la historia, que sea atrapante, debe seducir con una especie de magia para que el sujeto entre al mundo maravilloso de la cerveza artesanal, y para ello desarrolla una comunicación más empática.

De repente más y más personas comienzan a llegar al local porque de lejos leen las leyendas y a diferencia de esas palabras raras incomprensibles que eran los nombres de los distintos tipos de cerveza, ahora hay una comunicación más amable con explicaciones de tipo: esta es sutilmente más amarga, esta es dulce, esta sabe un poco a esto o aquello, y el camino de acceso de repente gracias a la comunicación se hizo más cómodo y ya no parece un país desconocido al que entramos con cara de asustados.

Sin embargo, el desafío seguirá siendo mostrar el beneficio, qué gana el otro y en dónde gana. Para el que no es cervecero, la cerveza es cerveza, a lo sumo diferencia entre la negra y la rubia, pero el experto sí conoce las diferencias y los beneficios (esa magia).

Aquí está uno de los desafíos más apasionantes de la comunicación estratégica: mostrar los beneficios, y si es posible, agregar algunas evidencias.

Le queda al cervecero entonces dos desafíos: el primero (si no quiere vender solamente a entendidos) es comunicarse de una manera en la que los que no comprenden el lenguaje de la cultura cervecera, pueda entender las diferencias entre cerezas. Y el otro, encontrar un modo de explicar los beneficios que ofrece una, y la otra. Por qué me conviene, por ejemplo, hoy que no hace tanto calor, elegir esta; o por qué la otra, dependiendo. Por poner un ejemplo.

Finalmente, pido disculpas a todos los conocedores de la gran cultura cervecera si el abordaje del tema fue muy superficial, entiendo las complejidades, la historia y el trabajo que representa este tipo de construcciones; pero esta simple reflexión es la de un consumidor que de vez en cuando quiere tomar algo diferente y no sabe bien cómo elegir.

¿Me ayudan a aprender?

 

*Sergio López-agenciapensar1@gmail.com

 

E.B.-CP


Quizás tambien le interese...