Caminaba por la calle Colón de la ciudad de Posadas cuando me detuve a mirar los libros que exponía una librería en su vidriera. Miraba en general, nada en particular, cuando leí la palabra en una tapa. Ni la foto de portada ni la temática que ofrecía eran de mi interés, pero la palabra me atrapó y obligó a llevarme el libro.
¿Cuánto poder de convencimiento puede tener una palabra? ¿Fue la palabra la que ejerció en mí tanto poder? ¿Hay palabras más poderosas que otras?
Recuerdo una ocasión durante un programa de radio que conducía, le propuse a mi audiencia que me sugirieran, cuál para ellos era la palabra más hermosa que existía. Allí aparecieron una gran cantidad de sugerencias: Amor, Familia, Amistad, Dios, Salud, y hasta un romántico mandó el nombre de su esposa.
No creo que lo haya sabido pero, en efecto, según Dale Carnegie, para cada persona su nombre es el sonido más hermoso que existe, de ahí la importancia en las relaciones humanas de mencionar el nombre de la otra persona cuando se busca consolidar un vínculo; seguramente, mi oyente de la radio habrá consolidado su vínculo tras esa jugada estratégica.
El equilibrio y otras claves del éxito
No era de mi interés el libro del director técnico de fútbol Edgardo Bauza, no era de mi interés tampoco la temática, ni la foto de portada me llamó la atención. Incluso si el libro titulara: “Las Claves del Éxito”, no me hubiese llamado la atención ni un poco. Sin embargo, la palabra “equilibrio” fue la que me atrapó.
Pero no fue la palabra en sí, como si tuviera un efecto mágico, hipnótico o sobrenatural, sino lo que para mí significa esa palabra, como uno de los desafíos más importantes que me he fijado a lo largo de mi vida. Por eso, un libro que me habla del equilibrio se convirtió en un objeto valioso para mí, y a la vez, me convertí en un nuevo cliente porque luego continué con mi interés en los libros escritos por directores de fútbol como un material interesante para el desarrollo estratégico en el campo del pensamiento lateral.
Le tengo que pedir mil disculpas por la mentira adrede del título, fue solamente para asegurarme de tenerlo ahora aquí. No existen solamente 3 palabras que pueden atraer nuevos clientes, pueden existir muchas, miles, y cada uno tiene su propia palabra que no podrá resistir. El desafío que nos plantea el rol del liderazgo y de la comunicación, es descubrir esas palabras que harán que las personas que queremos captar como nuevos clientes, caigan ante nuestra oferta como caí yo, desarmado y totalmente entregado, ante una palabra que para mí representa una atracción y un misterio.
La trampa que derrumbó a Ego
Anton Ego es uno de los protagonistas de la película Ratatouille. Es un exitoso columnista e implacable crítico culinario, cuya maldad y aguda opinión hace temblar a cualquiera con la simple idea de quedar bajo la lupa de su paladar y su criterio culinario. Pero su alto estándar no le hizo prever que un simple platillo como el ratatouille, una especialidad regional francesa elaborada con diferentes hortalizas guisadas, lo dejaría completamente desarmado.
¿Qué fue lo que derrumbó a Ego, cuando este se aprestaba para derrumbar la reputación del restaurante de Lingüini? en este caso no fue una palabra, fue un concepto, una idea, un recuerdo, una experiencia entrañable que movió sus más íntimas fibras.
Cuando el crítico puso el primer bocado en la boca, el sabor lo llevó a su tierna infancia, a la cocina de su madre, y ese sentimiento guardado en su memoria fue para este rudo personaje, su “derrota”; en sentido figurado por supuesto, porque desde ese momento estuvo entregado a expresar los más encumbrados elogios para el particular chef del restaurante, cuando en principio había asistido con toda la intención de destruirlo con su crítica.
Esas son las palabras, las ideas, los conceptos que buscamos y que nos van a traer nuevos clientes, porque tienen poder cuando son usados de forma estratégica.
A preparar los anzuelos
Imagine que es domingo al medio día y usted se encuentra en el patio de su casa, cuando su esposa le avisa que el almuerzo está servido. Se dirige rápido hacia el comedor sabiendo que su esposa había cocinado su comida preferida, cuando de pronto de la forma más asombrosamente inesperada, se le clava un anzuela en una oreja y siente el tirón.
Entre desconcierto, gritos, dolor y confusión, llega su vecino escandalizado pues mientras preparaba su ril de pesca, por accidente se le escapó y fue a parar a su patio, con la mala suerte de que el anzuelo se clavara en una de sus orejas.
¿Cuántas posibilidades existen de que en su cabeza siga presente la imagen del almuerzo delicioso que lo espera en la mesa? Supongo que todas las ideas de ese momento tendrán que ver con el bendito anzuelo y el adorable vecino.
Ese es el efecto que debemos buscar con nuestras campañas de marketing, comunicación y publicidad.
La gente está en la suya, no está mirando su oferta. Esta es una de las premisas de las que parte este concepto, que la gente está sumergida en sus problemas, en sus proyectos, en sus horarios, en su vida, no tiene cabeza para ponerse a mirar con atención su propuesta comercial, su productos o su servicio; es usted quien tiene que desarrollar una comunicación tan estratégica que capte su atención y que lo saque de su ruta para empezar a pesar en usted, en su producto o servicio. Solamente que con emociones positivas por favor, lo del anzuelo era un ejemplo para interpretar en sentido figurado, supongo que eso está claro.
Tenga en cuenta a los OBNI
Por favor no olvide que vivimos en la era de la comunicación multimedial, donde abundan los OBNI (Objetos Brillantes No Identificados). Hay ofertas fantásticas llenas de espejitos de colores por todos lados, lo que hace que la gente en general tenga una gran desconfianza de todo.
No alcanza con ser lindo, tener los colores ideales y la comunicación realizada de forma profesional, prácticamente toda la comunicación empresarial de este tiempo está realizada bajo estándares profesionales de comunicación, ese no es nuestro desafío pues esa necesidad es fácil de cubrir; nuestro desafío está en lo estratégico, en llegar a la fibra de nuestros potenciales nuevos clientes. Sea por medio de una palabra estratégica, un sabor, una historia, una imagen, lo que sea, pero que capte la atención y no le permita irse sin aceptar nuestra propuesta comercial.
Ahora sí vamos con 3 que de verdad son 3
Según Sherlock Holmes, el detective inglés creado en 1887 por el escritor escocés Sir Arthur Conan Doyle, existen 3 cualidades indispensables con las que todo buen investigador debe contar para poder tener éxito en su ejercicio profesional: Observación, Deducción y Conocimiento.
Quiero ir cerrando esta nota, pero por último, sin profundizar en los muchos métodos que existen para la investigación de mercado que usted puede consultar con su asesor de marketing de confianza, quiero tomar como ejemplo uno de los detalles que el divertido personaje menciona en una de sus aventuras. Esto vale para la empresa y también para el desarrollo personal de cualquier persona interesada en su crecimiento.
La capacidad de observar y deducir, que puede ser asociada a la tan famosa intuición de todos los líderes, sumadas a la información que no puede faltar, y que cuanto más abundante sea más empoderado estará el líder y su equipo, pueden ser las claves del éxito de una organización.
No se trata de que estas técnicas sean empleadas de forma aislada en alguna próxima campaña de publicidad tras finalizar la cuarentena, sino que deben ser parte de la cultura de la empresa.
Toda la organización debe estar comprometida con la lectura y el estudio, con la observación de las cosas que pasan y de las cosas que hacen las personas, de las señales de la sociedad, y de sacar conclusiones con el objetivo de realizar movimientos estratégicos que ubiquen a su organización anticipándose a los hechos. No una sola vez, eso sería suerte. Sino siempre, como una forma de funcionar. Ese sería el objetivo.
Hasta la próxima.
*Sergio López. [email protected]
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