Para algunos es difícil imaginar de qué hablo cuando les propongo una estrategia de comunicación, no logran hacerse una idea clara de los beneficios. Imagine un ejército de vendedores ofreciendo sus productos o servicios las 24 horas. ¿Cree que eso podría mejorar sus resultados?
Los vendedores son en todos los rubros las grandes estrellas, los mimados, los que traen el dinero a la empresa; de su talento, preparación e inteligencia depende el futuro de los proyectos. Cuando hablamos de vendedores sabemos de lo que hablamos, de hecho, la mayoría de los empresarios son los primeros y más grandes vendedores de sus empresas; pero cuando hablamos de comunicación estratégica no siempre se logra comprender de qué se trata, algunos piensan que es algo interesante pero para otro momento, “ahora tenemos otras prioridades”.
Sin embargo, la comunicación es lo más importante y lo más urgente, porque además de ser un gran vendedor que no se cansa, que puede ser extremadamente inteligente y que puede trabajar las 24 horas los 7 días de la semana, es un asistente formidable para todas las demás áreas de la empresa. En otras palabras, con una comunicación estratégica, todo funciona mejor.
¿Cómo sería eso del ejército de vendedores?
Hablamos de un ejército que trabaja para usted, que sigue sus órdenes. Podríamos contar con el ejército más preparado del mundo, pero de poco nos serviría sin una estrategia, sin planificación y objetivos claros; pero por sobre todo, sin un líder que entienda a la perfección de qué se trata la batalla que vamos a librar, es decir: para qué hacemos lo que hacemos y cómo lo hacemos.
Si le entusiasma la idea de un ejército saliendo a ofrecer sus productos y servicios, lo primero que debe hacer es conocerlo, saber cómo funciona y para qué puede usar cada recurso. Hasta ahora usted conocía al ejército (equipo de trabajo) con el que contaba, sus capitanes, sus soldados, sus armas; pero ahora vamos con algo diferente, un ejército nuevo que va a pelear para usted y que va a respaldar a los capitanes y soldados que ya tiene para que sus resultados mejoren.
Si usted tenía una estrategia empresarial pensada con su equipo actual, ahora debe pensar que tiene un nuevo equipo que estará en la calle trabajando para usted, y que será a la vez, asistente de todo su equipo actual. No un equipo de personas, sino de recursos de comunicación.
Un amigo que te critica de frente y te elogia por detrás
Dicen que un verdadero amigo es el que te dice las cosas de frente aunque no te gusten, pero te elogia por detrás. Qué sensación tan agradable es cuando nos enteramos que alguien habló bien de nosotros, que alguien expresa buenos conceptos sobre nosotros. Es lindo saber que se dicen cosas buenas sobre nuestro trabajo, pero no siempre es tan agradable que te digan las cosas de frente, por más ciertas que sean.
Pero quien construye de forma responsable sí quiere que se le digan las cosas de frente, y esto es lo que hace la comunicación estratégica, le cuenta exactamente dónde está, dónde están sus fallas, si está llegando o no, si está equivocando o si está haciendo bien las cosas y los objetivos se van a cumplir. Y a la vez, habla por todos lados cosas buenas de usted a cientos de miles de desconocidos. Entiéndase “Usted”, como su oferta, empresa, producto o servicio.
Armemos su ejército de amigos
Es una pena la cantidad de recursos que se gastan en comunicación sin estrategia, para luego evaluar los resultados con el diario del lunes, es decir, cuando ya es tarde para hacer los cambios. Con una estrategia de comunicación lo que usted logra es optimizar recursos y poder evaluar los resultados en el día a día, lo que nos permite ver antes de que sea tarde cuando hay que realizar algún cambio.
La propuesta es que para su comunicación externa conforme una ecología de medios que le permita atacar estratégicamente la mayor cantidad de objetivos a la vez. Si usted conoce su ejército, sabe cómo usar cada recurso y para qué fin.
No usaremos una Ametralladora Browning 50 para cazar un conejo, porque posiblemente nos quedaremos sin conejo, necesitamos pensar qué recurso de comunicación usar para cada objetivo.
Posiblemente tampoco usaremos todos los recursos existentes, es decir, que tengamos muchas clases de redes sociales a disposición no quiere decir que usaremos todas, sino solamente las que más nos convienen de acuerdo a nuestro público; como el hecho de que haya muchas páginas web de noticias, eso no significa que usaremos todas, sino solamente algunas seleccionadas de acuerdo al objetivo.
Una vez que definimos los recursos (medios, técnicas, métodos) que usaremos, nos ocupamos de planificar qué dirán esos buenos amigos de nosotros, a quiénes le hablarán y cuándo. Luego podremos decir que tenemos nuestra ecología de medios coordinada como un ejército preparado para salir.
Su ejército estará trabajando para usted todo el tiempo que se le indique, dando el mensaje que se le encomendó, en tanto todos los días le arrojará estadísticas, preguntas, respuestas, consultas, pedidos, críticas, elogios; información sumamente sensible y útil para corregir o reforzar la estrategia en el día a día.
Asistencia interna
La comunicación bien coordinada la facilitará enormemente el trabajo a todas las áreas de la empresa, pero también debe ser implementada hacia adentro, ya que la comunicación interna es tan importante como la externa. Este aspecto de la estrategia no voy a abordar en esta ocasión, pero no la descuide, porque una mala comunicación dentro de la empresa puede minar su plan externo.
Recuerde que la comunicación puede vender, pero también debe asistir a su actual equipo de personas para que funcionen mejor y rindan mejores resultados.
Además, su equipo empresarial, como su familia, sus amigos y conocidos, todos deben forman parte de su comunicación estratégica, todas estas personas físicas también hablan de usted, de sus productos y servicios, y le aseguro que pueden vender mucho si los incluye en su plan de forma consciente.
Vendedores improvisados o profesionales
Voy a recomendarle brevemente que se ocupe de cada área de su comunicación empresarial de forma profesional para que los resultados sean también profesionales. Recuerde que redes sociales todos tienen, una publicidad en la radio cualquiera puede hacer y correos electrónicos los envían y reciben todos. Su comunicación no puede ser como la de los demás, la suya tiene que ser profesional, no improvisada como la de su competencia. La suya le tiene que dar resultados y para eso no puede salir a improvisar, necesita ocuparse de profesionalizar.
Todas las empresas tienen sus redes sociales y hacen alguna publicidad, pero eso no significa que tengan un plan estratégico. Improvisan, sus redes no se entienden, la publicidad en la radio no se relaciona con sus anuncios de Instagram, sus empleados no conocen la Misión ni los Valores de la empresa, no hacen que su comunicación potencie su proyección a largo plazo sino que van viviendo el día a día de acuerdo a lo que se les va a ocurriendo.
Profesionalice su ejército, respételos y vístalos de herramientas para hacer su trabajo y verá que le traerán extraordinarios resultados.
Con plata cualquiera es poeta
Quiero finalizar esta columna con un concepto filosófico. Leyendo al poeta español del Siglo XIX, Gustavo Adolfo Bécquer, me encontré con esta perlita que el poeta la usó aplicada a su rubro: “Con oro cualquiera es poeta”, decía. Parafraseando, sería: con plata cualquiera es empresario, con plata cualquiera puede estar en los medios, con plata cualquiera puede tener un ejército de vendedores.
Es verdad que con plata cualquiera, si tenés recursos ilimitados podés hacer lo que querés, pero no todo es plata, además, nuestro desafío no es ser cualquiera, ser como otros, sino ser diferentes y extraordinarios; por algo tenemos la visión que tenemos. La mayoría de los objetivos se logran con inteligencia, con estrategia, pensando en equipo, leyendo, estudiando opciones y con muchas otras formas más.
No se necesita invertir grandes recursos, solamente se necesita entender los cambios que una estrategia en comunicación puede traer a su empresa en el mediano plazo, y empezar a hacer los cambios. Solamente se necesita entender, querer hacerlo y juntarse con la gente adecuada.
Sergio López
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