Hace 25 años, en medio de la más profunda crisis para los pequeños productores yerbateros, la familia Pawluk sacaba al mercado los primeros paquetes de Sol y Lluvia. El objetivo era crear un negocio del que pudieran vivir los siete hijos de la familia. La negativa de los supermercados tradicionales a darle lugar en sus góndolas a una marca por entonces desconocida los llevó a explorar nuevos canales de comercialización que demostraron ser exitosos. El secado barbacuá es la marca distintiva con la que apuestan a diferenciarse de la oferta de las grandes yerbateras.
Los noventa son recordados como los peores años para los pequeños productores yerbateros. La desregulación del mercado provocó una sobreoferta de materia prima que fue aprovechada por los grandes industriales para planchar los valores de la hoja verde en una guerra de precios que tuvo como principales víctimas a los pequeños colonos. Luis Felipe Pawluk y su mujer María Isabel, productores yerbateros de segunda generación de Tres Capones, entendieron que si querían que sus hijos también se dedicaran a la yerba mate tenían que expandir el negocio, avanzar en la cadena de valor para llegar a la marca propia.
“Mis padres y abuelos fueron yerbateros y le proveían yerba a otros establecimientos, hasta que mi padre y mi madre tuvieron la idea de poner una marca propia. Iniciamos los trámites en el 93 y en el 94 ya salimos con la marca registrada con un diseño que es básicamente el mismo desde entonces. Somos una familia numerosa y mi padre vio la posibilidad de expandir el negocio para que todos pudieran vivir de esto. Se le ocurrió salir al mercado con una marca propia. Somos siete hermanos todos estamos involucrados de alguna manera en la empresa”, recordó Fabián Pawluk, uno de los hijos que ahora maneja la empresa.
“Empezamos en una época muy difícil, fue la crisis de los 90, sobraba yerba por todos lados, la materia prima prácticamente no tenía precio”, rememoró.
Con una capacidad productiva bastante menor que la de las grandes yerbateras misioneras y correntinas, los Pawluk entendieron siempre que no podrían competir en precios, entonces se enfocaron en sacar al mercado un producto que fuera reconocido por su calidad. El método tradicional de secado en barbacuá y el estacionamiento natural son las características principales con las que procuran obtener un producto diferencial.
La comercialización fue un escollo que se encontraron bastante temprano. Los representantes de los supermercados de Posadas ni siquiera los quería recibir, no tenían interés en dedicar lugar en sus góndolas a una marca desconocida.
Eso los llevó a buscar alternativas y a desarrollar una suerte de alianza con la cadena de panaderías Tahona que junto a La Placita fueron las principales vidrieras para Sol y Lluvia en Posadas. “Fuimos buscaron nichos que eran atípicos. Empezamos a vender en panaderías y en La Placita de Posadas. Buscamos instalar nuestro producto en locales donde la gente va a buscar otra cosa y se encuentra con nuestra yerba, desde el principio vendemos en Tahona que nos da exclusividad”, recordó Fabián Pawluk.
Después de hacer pie en Posadas el objetivo fue mostrar el producto en lugares con mucho movimiento turístico, donde circulan personas que buscan algo distinto a lo que pueden encontrar en sus lugares de origen.
Tener una logística propia, a pulmón también fue un elemento central para mantener a raya los costos y poder llegar al cliente a un precio razonable.
Después un inicio que fue bastante difícil, hoy la marca está instalada en Posadas, lo que llevó a que supermercados mayoristas se interesen por llevarla a sus góndolas, pero desde la empresa aseguran que sus planes son de crecer progresivamente para no comprometer la calidad de su producto.
“Hoy no podemos abastecer a nuevos clientes que nos consultan. Tenemos un proceso productivo que respeta los tiempos que requiere el estacionamiento natural, un año y medio o más. Además dependemos de una planta que no podemos descuidar, este año hubo una caída de hoja que provocó una pérdida que se calcula en 30 a 40 por ciento y eso repercute porque tenemos un mercado creciente a nivel mundial y al tener menos producción eso provoca un desfase”, señaló.
Pawluk fue optimista a la hora de analizar el futuro para el sector “la yerba tiene cada vez más mercado porque hay cada vez más gente que aprende a tomar mate. Hay que estar preparado porque se vienen momentos muy interesante, habrá oportunidades para expandirnos y a buen precio”.
Fieles a su tradición emprendedora, los Pawluk traducen optimismo en inversión y aprovechan la prohibición de cosecha para mejorar sus líneas de producción. “Aprovechamos el verano, porque además de los meses de prohibición nosotros tampoco hacemos la safriña, entendemos que en el verano no se obtiene una materia prima con una calidad adecuada. Y en estos meses estamos invirtiendo en la planta elaboradora para mejorar los procesos. La yerba tuvo un repunte y entendemos que se va a extender y queremos aprovechar para mejorar”, dijo.
Yerba mate «Buen Día», 85 años produciendo en el norte de la provincia 
Cooperativa Las Tunas: una apuesta a la asociatividad para mejorar la rentabilidad de los pequeños productores
Vezná, el tiempo de la siembra
Día del Mate: Historias de trabajo y superación de yerbateros con el espíritu emprendedor misionero en su ADN
