Alfredo Paraná es misionero y vive Beijing, donde representa a exportadores argentinos. «Tener la paciencia china forma parte del éxito en las negociaciones», señala como primera recomendación.
Aunque son amantes de las historias, los chinos no aceptan cuentos al momento de hablar de negocios. Esto lo sabe muy bien Alfredo Paraná, un misionero nacido en Puerto Libertad que desde el año 2.002 reside en Beijing (Pekín) , el corazón político de la República Popular China, donde trabaja como representante del Grupo de Exportaciones Argentinas S.A.
Los 30 mil kilómetros que lo separan de la Argentina no fueron obstáculo para dialogar con este diario y, correo electrónico mediante, plantear algunas recomendaciones para concretar negocios con el país asiático. «Tener la paciencia china forma parte del éxito en las negociaciones», sentencia en primer lugar.
¿Qué posibilidades concretas tienen los productos misioneros en el mercado chino?
China hoy es un gigante que consume enormes cantidades de materia prima y esto lo lleva a depender en gran medida del mercado externo. Se tendría que llevar a cabo un análisis de cada producto en funciona de los costos hasta ingresar al mercado chino.
Con respecto a la yerba mate, GEA SA ha dado el paso fundamental que es introducir el producto al mercado chino. Queda otra etapa que es la del desarrollo del mercado lo que requiere los recursos y estrategias adecuados. Considero que el potencial de la yerba mate en este mercado es ilimitada y podría generar importantes beneficios al sector yerbatero de Misiones.
También el turismo…
Con respecto al turismo, GEASA también se encuentra desarrollando este sector en China. Hemos enviado varios contingentes de turistas a nuestro país. Misiones (Iguazú) es uno de los destinos mas solicitados por las agencias de turismo chinas.
Para darte una idea del potencial de este sector, le brindo una estadística oficial del gobierno chino. En el ano 2004, 28.850.000 ciudadanos chinos viajaron al exterior.
Otro producto que posee Misiones y que podría tener mercado en China, es la mandioca. En el año 2003, China importó 1.750.000 toneladas. Habría que investigar la capacidad de provisión de la provincia como así también costos y forma de transporte.
También hay que tener en cuenta, que muchas Pymes o medianos empresarios, son los que intentan penetrar en el mercado y sus comentarios hablan de la apertura comercial de este país, pero la realidad es que no pueden concretar sus intenciones, porque les falta el «partner» chino, que se vea interesado en comercializar los productos mencionados
La ventaja de GEA S. A. , es contar con oficinas en Beijing y tener socios chinos que conocen del mercado y las necesidades que cada región tiene, a medida que va avanzando el crecimiento económico de las provincias más relegadas o bien de las demandas que la economía global china tiene en función de su desarrollo.
¿Cuáles son los principales requisitos al momento de plantear un intercambio comercial con China?
Deben necesariamente conocer a su interlocutor y para ello están dispuestos a viajar al país negociador, para bien poder firmar un convenio a nivel gubernamental o bien conocer las posibilidades ciertas que posee el negociador argentino. Qué tan solvente es, que las especificaciones técnicas del producto sean las que realmente dicen ser, los avales y certificados estén en regla.
Poder superar en China los controles gubernamentales, además poder conocer el sistema administrativo para llegar a la oficina correcta al momento de tener que certificar algún documento o poder superar los trámites o de registro de marcas, en fin , todo pareciera ser como en cualquier país del mundo, pero la realidad, es que no hay dejar de recordar que China, si bien se está abriendo al mercado mundial, es un país comunista en lo político y ello requiere de los contactos y conocimiento que sólo quién está viviendo en este país puede lograr.
Las diferencias culturales seguramente tienen su correlato en las negociaciones
Las diferencias culturales son amplias. Son diferentes porque sus «tiempos son diferentes». Los argentinos normalmente queremos hacer un buen negocio en poco tiempo. Ellos son distintos, usan desde Mao Ze Dong «La estrategia sin tiempo», sus planes son siempre en el mediano y largo plazo, nunca en el corto.
A diferencia nuestra, los chinos son mucho menos directos en su comunicación. Cuando se trata de plantear un desacuerdo o diferencias, envían mensajes muy sutiles que hay que saber interpretarlos. Interpretarlos de manera equivocada o desconocer sus codigos puede generar una evaluacion erronea en una mesa de negociacion.
Dan mucha importancia a las relaciones de amistad, antes de concretar un negocio. Una manera de desarrollarlo es por medio de las comidas.
Dado que los chinos generalmente nunca rechazan una reunion, tampoco expresan sus reales pensamientos o emociones (visto que, desde su optica, eso seria un signo de ingenuidad o debilidad) es un ejercicio mental tratar de evaluar su nivel de interes en el tema que se esta tratando.
Tener la paciencia china, forma parte del éxito en las negociaciones.
Respecto a la vida cotidiana, el hecho de que China haya ingresado en la OMC y las casi 200 grandes empresas multinacionales que ya están instaladas en este país, hacen que las diferencias culturales se van achicando día a día.
Cuál es la principal «queja» de los chinos al momento del intercambio con la Argentina?
Los chinos no tienen diferencias con cualquier negociador mundial en cuanto a requieren seguridad jurídica y continuidad en las políticas. De mi experiencia personal, le puedo decir que los chinos se quejan del desconocimiento de su cultura y su forma de actuar por parte de los extranjeros.
Qué consejos le daría a un empresario argentino y misionero en particular que quiera exportar a China.
En primer lugar, que se asesore convenientemente en el rubro que quiera intervenir, de las posibilidades que tiene para poder ingresar el producto en China. Para ello dispone de las diferentes Cámaras argentino-chinas, empresas o Pymes con experiencia exportadora, con la Cancillería Argentina y con agentes de Comercio Exterior como GEA S.A.
En segundo término, es difícil a la distancia poder conseguir información gratuita y válida que pueda ser tenida en cuenta a la hora de efectuar un negocio.
Por último, armarse de paciencia y tener en cuenta los aspectos mencionados referidos a los tiempos de negociación.
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