¿Cómo organizar productivamente el Proceso de Prospeccion Comercial o cómo organizar productivamente la delantera y a todo el equipo de la empresa para que haga más goles?
De dónde arrancamos
En general los vendedores atienden bien a quienes les quieren comprar. Es cierto que hay excepciones, pero son muy pocas, la mayoría de las organizaciones que tiene lo que se llama venta corporativa o venta consultiva o B2B tienen ejecutivos o vendedores que le venden a aquellos que conocen, atienden, y quieren comprarles. En general el problema para los dueños de las empresas, y sobre todo en las pymes, es como conseguir que los vendedores sean cazadores que además de «pelar» la presa que ya tienen, salgan a buscar y cazar nuevas cuentas.
En general, muy pocos vendedores organizan su tiempo de esta manera y muchas veces el vendedor tiene que buscar nuevos clientes (armar bases de datos, rastrear en distintas fuentes, es decir conseguir la información)
Hacer el proceso de aproximación, primero por mail/teléfono en frío. Este parte para un vendedor es absolutamente desgastante ya que se enfrenta o se lo expone a muchos NO, no me interesa, no me sirve, no tengo presupuesto, no es política de la empresa, no, no, no.
El vendedor, es un ser que no esta acostumbrado a tanta frustración del «No». Obviamente se enfrentan a objeciones y su objetivo es rebatirlas, superarlas. Pero demasiados no, puede deprimirlos y hacerlos desistir del intento, lo cual es mortal para la generación de nuevos clientes.
Definiciones
La venta es una intencion, solo la compra es una decisión. Nadie puede obligar a otra persona a comprar, solo el comprador tiene la decisión. Por lo tanto la venta es un proceso de:
- Informacion más
- Comunicación
- Gestion Personal
- Cierre
- Post venta o mantenimiento de cuentas
¿Entonces, cómo hay que organizar el PROCESO DE VENTAS?
Primero en contar con información sobre el público objetivo y dimensionar la demanda potencial. Ejemplo, si vendemos productos a otras empresas tenemos que saber que en total hay 593.000 empresas activas con al menos un empleado en relación de dependencia y solo 690 empresas con más de 1000 empleados. Luego tenemos que diseñar la Comunicación.
La comunicación es una combinación que debe definirse caso a caso, en función al público y a las características del producto. Las alternativas mas usuales son Redes sociales (Facebook, linkedin, twitter, otras), envío de mails (si funciona, solo que hay que hacerlo bien).
El envío de mail requiere el diseño de una pieza de comunicación que tenga claramente lo que se denomina una llamada a la Acción o Call To Action. Esto permite la generación de leads mediante una Landing page. Estas acciones no tienen que estar en manos de vendedores sino de especialistas internos o externos a quienes hay que medir su gestión en función a parámetros como envíos, cantidad de like, aperturas, leads genrados, etc.
Luego, el paso muy importante. es la generación de llamadas. Estas pueden ser realizadas a quienes completaron algún formulario o llamadas en frío. Tampoco esta gestión es apropiada para vendedores sino en personas que estén entrenadas y capacitadas con la información necesaria que permitan lograr reuniones y por supuesto la gestión de estas personas estará medida en la generación de entrevistas.
Finalmente, a los vendedores hay que completarle la agenda con reuniones con prospectos que estén dispuestos a recibir una propuesta comercial y así evaluar al vendedor por la tasa de cierre. Una tasa de cierre media es uno a cinco o sea 20% de efectividad.
En definitiva hay que organizar al equipo comercial como un equipo de fútbol donde cada jugador debe cumplir su función y lograr que los goleadores («Messi»), o sea los vendedores, puedan mejorar la conversión de oportunidades o goles.
(*) Presidente CLAVES Información Competitiva
La demanda de dólares fue la mayor en 15 años durante el primer bimestre de 2017
